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新媒体运营中快手流量变现的模式

新媒体运营 运营指南 2021-04-27 11:09:08 57 0

和抖音一样,快手也开启了商业化模式,并且也是从电商领域切入。但不同的是,快手在直播卖货方面更胜一筹,对知识付费的投入力度也更大,接下来苏州专题片制作就重*点解读快手在直播电商和知识付费领域的变现玩法。

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一、直播电商

抖音和快手都有直播,其是二者商业化的核心手段,而快手因为流量黏性更强,转化率更高,带给主播的收益也更加明显。在直播卖货前,主播需要重*点做好两件事:涨粉和备货。

涨粉自不必说,这是直播变现的基础。而在有了粉丝的前提下,卖什么产品,到哪里去找产品,要卖多少产品,是我们在直播前要想清楚的问题。

首先是产品的选择,主要有两个标准,一是选择粉丝喜欢的产品,二是在确定粉丝喜好的基础上,选择质量和销量都比较好的产品。而在选好产品后就要开始寻找货源,每个主播都有自己相应的渠道,其重*点是货源要稳定、发货要及时,不然很容易影响直播效果和主播口碑。同时,主播与产品也存在匹配与否的问题,不同类型的主播适合售卖不同类型的产品。

第*一类主播是档口老*板,他们对于某类产品拥有丰富的销售经验,有品牌,有渠道,有货源,有团队,能给予粉丝优*质的直播购物体验。例如,主播“石家庄蕊姐”,她从事了20多年的线下服装生产工作有自己的品牌,且货源有保证。她利用直播通过薄利多销的卖货方式赚取收益,快手账号粉丝已超过230万人。

第*二类主播是小店经营者,线下拥有的店铺往往是例如“夫妻店”这样的家庭组合经营模式,团队较小,分工简单,货源相对稳定,发货比较容易。

第三类主播是由娱乐、才艺型主播转型而来的卖货主播,有一定的粉丝基础,会根据粉丝的喜好选择产品进行直播卖货,货源相对不稳定。

在解决了产品和货源两大难题之后,就可以进行直播了。直播的具体细节往往根据主播和粉丝的共同习惯来决定,有的主播喜欢一天直播三次,有的主播则喜欢在中午和夜间进行直播。相比之下,笔者更关注的是快手主播们利用直播变现时所采用的转化逻辑。笔者将其做了拆解,具体步骤如下。

第*一步,把粉丝留在直播间。要想让粉丝在一开始就留下来,主播需要付出很多努力,关键之一就是让自己保持兴奋的状态,用激情感*染粉丝,引发粉丝的参与和回应。

此外,直播间的布置及主播间的配合也十分重要。例如,可以通过鲜艳的背景颜色和倒*计时的字样,制造紧张的氛围;还可以通过一个主播持续强调一个问题,其他主播重复帮腔来炒热气氛。当然,操作成本zui低的方式还是发福利,抽*奖、发红包等都是主播惯用的手段,目的就是增加粉丝的停留时间,获得更多的销售机会。

第*二步,传递产品信息。与直播讲课不同,电商直播的目的很明确,就是销售,而粉丝也是因为想要购物才来的。作为主播,需要做的事就是努力把产品推广出去,让粉丝们了解更多产品信息。例如,在直播卖女装时,主播会要求助理在白板或白纸上写出产品的品牌价格、型号等信息,同时身边会有一个模特负责展示穿着效果,而主播可以根据展示效果,列举产品的优、缺点,引导粉丝下单。

第三步,运用营销心理学激励粉丝下单。直播卖货的本质就是在线上直接进行交易,即相当于把线下的叫卖式营销搬到了线上。主播在直播卖货时可以用到的营销心理学效应包括从众效应、互惠效应、承诺一致效应、对比效应、稀*缺效应、权*威效应等。例如,有的主播经常会说“已经卖出1万件了”,运用的就是从众效应;有的则会提出一些常见的小痛点,然后推荐产品,运用的就是承诺一致效应;还有的会大肆宣传价格优惠力度,并利用涨价、限量、货比三家等手段,将互惠效应、对比效应、稀*缺效应等结合起来,应用到ji致。其中,zui能让粉丝信服的还是权*威效应,有的主播会把自己塑造成专家的形象,通过现场演示、原理解读、效果验证、提出建议等手段,赢得粉丝的好感和信任,这样以后再售卖产品就容易得多。

第四步,打消粉丝疑虑,现场促单。经过前面的铺垫,粉丝的购买意愿会大大提升,但还是会担心发货、售后等问题,这时主播要做的就是许下承诺,以打消粉丝心中的疑虑。

此外,为了进一步提高下单率,主播们会现场解读如何在平台下单、如何使用商家优惠券等问题。有的主播甚至会让粉丝直接参与定价,只要达到销量要求,就现场更改商品价格,这样做同样是为了激励粉丝快速下单。当然,为了提升复购率,快手主播还会通过建粉丝群的形式对粉丝进行长期运营,时刻把握粉丝喜好。

以上就是快手直播卖货的基本运营逻辑。

二、知识付费

快手在2019年下半年,宣布投入66.6亿元扶持教育类账号,同时开启“教育生*态合伙人”计划,意在招募更多教育领域的内容生产者入驻快手。这对教育行业来说是件好事,也彰显了快手在教育领域的野心。

目前,快手针对教育(本质还是知识付费)推出的产品是快手课堂,其中包含如下几个课程类型:兴趣类、职业教育类、三农类和培训类。

兴趣类课程是针对音乐、美术、体育、棋艺等素质教育科目开设的课程,目标人群覆盖幼儿到成人,其中以面向成人的兴趣课程居多。

例如,快手用户“艺生欧巴”是一名音乐学院的老师,他在快手课堂开通了《10节课塑造好声音》等几十门音乐兴趣类课程,ji大地满足了其粉丝学习声乐的需求。

职业教育类课程则是面向职场人士的课程类型,这是一个比较大的类别,内容以讲授职场技巧和赚钱手艺为主。例如,快手用户“闫妈妈街边小吃”是一位开麻辣烫小吃店的店主,她女儿经常用快手拍她做小吃的视频,因此获得了很多粉丝的关注。后来她在快手课堂开课教做菜,并借此带动开展了线下教学,实现了可观的收入增长。

三农类课程是比较特殊的一类课程,笔者在别的平台很少看到这样的课程分类,这可能与快手的用户构成有关。三农类课程是面向农民的课程,可以与职业教育类课程归为一类,本质内容都是成人职业技能教学。

培训类课程是快手在大力发展的一个课程类别,其中有很多中小学教育课程。例如,快手用户“阿柴哥数学课堂”就在快手开设了《初中数学零基础班》等课程,购买人数逾10万人。

至于快手课堂的转化逻辑,其与电商的转化逻辑基本一致。

第*一种方式是通过视频内容提升粉丝黏性,然后再进行课程售卖,购买入口就放置在视频左下方的购物车和个人主页的精选专区。“阿柴哥数学课堂”就发布了很多解答初中数学题的视频,通过通俗易懂的题目讲解吸引了大批粉丝,同时在视频页面中放置课程购物车便于粉丝下单,或在视频内容中直接引导粉丝购买。第*二种方式是通过直播上课的方式售卖课程,这与公开课或讲座的性质类似。主播通过教学服务获得粉丝认同,然后利用连麦等功能与粉丝进行互动,zui后在服务和互动的过程中引导粉丝下单。


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